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3 razones para dar a los representantes de ventas mayor visibilidad del sistema de compensación

La compensación es una parte críticamente importante para impulsar las prioridades del negocio. Es uno de los más importantes –sino es que el mayor- motivador de los empleados para esforzarse arduamente.  Este incentivo es particularmente relevante para el equipo de ventas, el cual en muchas empresas es el enlace principal entre la estrategia corporativa y las actividades orientadas al cliente. Si los representantes de ventas pueden exceder sus cuotas y recibir dos veces el pago que les corresponde puedes apostar que harán todo lo posible para cerrar tratos.  Invertir en una solución de compensación variable ofrece un ROI claro cuando se trata de impulsar el comportamiento deseado del equipo de ventas.

Desafortunadamente, muchas empresas no invierten en el área de administración de compensación del negocio. De hecho de acuerdo con un estudio realizado por CSO Insight de la Compensación en Ventas y Administración del Desempeño, el 62.4% de las empresas aun dependen de hojas de cálculo o herramientas manuales para desarrollar, calcular, procesar y distribuir las comisiones a los representantes de ventas. Adicionalmente, menos de 1 de cada 10 firmas sienten que su plan de compensaciones impulsa consistentemente el comportamiento preciso de ventas deseado. En algunos casos, puede tomar meses desde que el representante de ventas cierra un trato hasta el momento en que ve realmente su comisión. ¿Dónde está la motivación en ese proceso?

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Estas son las 3 razones principales por las que los representantes de ventas quieren, y que desde la perspectiva de la organización de ventas deberían,  tener mayor visibilidad de su compensación:

 

  1. Quieren ocupar menos tiempo en trabajo mundano o administrativo

Mucha gente entra en las ventas porque lleva un ritmo rápido de trabajo, emocionante y competitivo que te saca de la oficina. Desafortunadamente, la realidad es que un representante de ventas aún necesita pasar tiempo en la oficina realizando tareas administrativas como administración de cuentas y lo que conlleva. Sin embargo, para esas empresas el depender de hojas de cálculo o herramientas manuales para el cálculo de compensación hace que el equipo de ventas pase mucho más tiempo en la oficina.

¿Por qué sucede esto? La respuesta más simple es por la contabilidad de sombra.  La contabilidad de sombra es un término popularizado en la industria donde el equipo de ventas pasa un tiempo significativo revisando doblemente el pago de su compensación. Sabiendo que el 88% de todas las hojas de cálculo contienen errores, no confían en que estén siendo compensados correctamente y sienten la necesidad de revisar dos veces el trabajo del administrador de la compensación de ventas.

Al utilizar una solución de compensación de ventas que es rápida, exacta y confiable al darles a los representantes de ventas visibilidad instantánea a sus compensaciones, ellos pueden regresar a hacer el trabajo que realmente aprecian, que es vender.

Y más tiempo vendiendo equivale a más tiempo generando ingresos para la empresa.

  1. Quieren sentirse conectados con las prioridades empresariales del negocio

Para que una organización de ventas sea efectiva, los empleados deben sentirse conectados con las metas del negocio. Si los empleados tienen un fuerte entendimiento de la estrategia corporativa, ellos mismos pueden alinearse y su trabajo en consecuencia. Este conocimiento resulta en trabajo más productivo, alto desempeño y por ultimo alta satisfacción del empleado. Sin embargo, si la compensación de los representante de ventas no está alineada con estas prioridades, ellos se pueden dividir entre hacer lo que es correcto para el negocio contra hacer lo que les provea una comisión más alta.

Las soluciones para compensación de ventas permiten agilidad y que los planes de compensación se puedan ajustar fácilmente tanto como cambien las prioridades de la compañía.  Además, provee visibilidad de estos cambios a los representantes de ventas, lo cual impulsa un mayor entendimiento de las prioridades del negocio y permite a los representantes cambiar su comportamiento en consecuencia.

       3. Quieren impulsar resultados empresariales reales y ser reconocidos por ello

Los representantes de ventas están en una posición interesante en la cual ellos están la línea frontal del negocio. Ellos están en el campo impulsando resultados reales para la empresa todos los días. Por supuesto, otros departamentos están impulsando resultados reales para la compañía, pero esos resultados ocurren más directamente por el equipo de ventas. Los vendedores trabajan duro para encontrar, avanzar y cerrar negocios.  Al final del día, como todos nosotros, ellos quieren ser reconocidos por su duro trabajo.

El proceso de compensación, especialmente en un mundo manual, puede ser desafiante y laborioso. Asegurarse de que todo mundo está contento puede ser una tarea de gran alcance para el administrador de compensaciones.  Muchos administradores de compensaciones admiten que antes de invertir en una solución para la administración de la compensación, una porción significativa de sus días la ocuparon en disputas desafiantes sobre comisiones con varios vendedores. Hay tantas variables que considerar para asegurar una compensación justa –rendimiento, geografía, enfoque del producto, salario anual, volumen contra valor y más.  Las soluciones sofisticadas de compensación sin embargo pueden ayudar con este proceso y hacer más fácil el desarrollar planes de compensación eficientes y justos para la fuerza de ventas.

También, muchas herramientas avanzadas para la compensación de ventas permiten a los vendedores aprovechar las capacidades de modelado de escenarios “¿Qué pasa si”,  los cuales pueden utilizar para predecir la comisión de un cierre futuro. Este tipo de capacidades son extremadamente efectivas para motivar a los vendedores a cerrar negocios rápidamente.

Fuente: Emily Manley, IBM

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